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一名獵頭上半年黃了7單,于是我把這個文章轉給了她。。

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倍特人力|2017-12-2708:33

Offer一直是我們非常重視的話題, 調研發現,很多獵頭的掉單率其實都偏高的。

 

在我之前的獵頭生涯中,發現成單與否是有方法可循的,這雖然是一個漫長的過程,但是可以通過對每一個關鍵節點的把控做到步步為營的,甚至能成為公司內部業務的SOP(Standard Operation Procedure-標準作業程序)。而不是簡單的拍腦袋靠經驗說做的好不好而已。

 

比如這5個YES,已經成為我很多大咖客戶內部Offer SOP的部分。如果顧問掉單,先問一下自己這5個YES是否都有做(做的水平如何下一步再考慮)。如果是因為遺漏了步驟而導致的掉單,自己也不好意思和老板說啊。

 

為什么要獲得這5個Yes?因為根據承諾一致法則,從人性的角度,如果候選人告訴我們 Yes! Yes! Yes!他會更加認同這是他自己做出的決定。

 

反之如果候選人沒有給出這幾個承諾,他的違約成本就會很低,而且不少甚至還會因為覺得是被逼的而反目成仇。所以獲取候選人的承諾,就是5個Yes的核心,也是贏得Offer的關鍵!

 

 

/ 01 /

第一個yes

 

最后一輪面試已經結束了,他已經跟公司相關經理和HR都見了面,并且有了初步的了解。那么在談offer之前,跟候選人再次確認,這個時候只問職位是否是他真正想要的。

 

第一個yes是錢先放一邊,是這個職位是yes。

 

就像我們有時候去買東西,你問老板這件衣服多少錢?老板會說,你先別問價,這件衣服你喜歡嗎?是不是???就是這個感覺。喜歡再談,你不喜歡再便宜你也不買,拿回去也是垃圾。所以關鍵是這個職位你要跟他確認。

 

 

/ 02 /

確認底線

 

那么第二個yes是什么?

 

“如果對方公司給offer,這個公司現在給到您說的三萬塊的月薪,您一定會接這個offer嗎?”

 

注意,如果這個候選人說:三萬應該會接吧!你要小心了,不要盲目樂觀。他說應該會接,你覺得他會接嗎?

 

那你要會追問了:看你有點猶豫,那你有什么想法跟我說說。

 

如果他說:“這個三萬怎么說呢,有點勉強,怎樣怎樣……”

 

那你可能會問:那多少你是一定會接呢?候選人說:他給三萬五我肯定去了。

 

這種可能,所以你要跟他去探討這個事情。有可能你會發現原來候選人期望是不一樣的。那你要考慮是去打壓一下?或者管理一下?或者去引導一下,還是跟他協調一下?

 

 

/ 03 /

確認數字

 

第三個yes是聊了之后,你回來了。你跟候選人說:對方經過層層溝通,他們現在給到了一個數字,三萬五沒給到,給到三萬四。那么你接嗎?如果你確認接,我就讓公司出具正式的書面offer了。

 

你要有什么話,你就現在說。如果不說你覺得ok了,那么就開始走流程。字簽掉,這個正式的offer就給你了。你ok嗎?”

 

這個還是很重要的,要跟候選人去確認,不見兔子不撒鷹啊。你都不確認,我干嘛熱臉去貼冷屁股。特別煩一些候選人說:這個offer是三萬五啊,好吧,那你讓他們先出個offer,我先看看吧。

 

千萬別!這種候選人就是在吊你胃口。他可能拿了offer也不給你承諾,回去就跟老板說,你看我拿了一個新的offer,你是不是給我加薪?要不得。

 

所以,我要行動可以,你要給我承諾。你是不是覺得OK,我才去跟HR談。

 

 

/ 04 /

確認條款

 

第四個,拿到HR提供的offer后(電子版或者紙質版)盡可能的安排和候選人當面簽訂,并詳細逐條解釋相關的條款及offer的情況,回答候選人提出的疑問。

 

問:“offer的最終條款和各方面的薪資福利你也清楚了,這個offer可以簽了么?”

 

 

/ 05 /

簽約成功

 

最后一個yes是:當候選人提筆要簽后(或者在電話中確認)說:我知道你對這個offer很認可,但是作為你的顧問,我想再次提醒這個職位我們之前所知的潛在風險和挑戰有xxx,你是否都已經綜合考慮要選這個offer了?

 

同時,我們都理解這個offer非常重要和慎重,在簽字之前,哪怕是你現在有新的想法,我都完全理解。

 

可是,簽字之后,這就是你與新公司和我的一個三方承諾,你在行業是有口碑的人物,也非常愛惜自己的羽毛,現在您還確認要簽字嗎?

 

這樣的話,大家有禮有節,也不是說我逼你簽的。你要簽,你想清楚。

 

但是,你是一個成年人,你是一個資深人士,你簽了這個東西,不是亂簽的。在簽之前,我有義務來提醒你。

 

這是最后一個yes,也是分量最重,最能考驗獵頭功力的環節了。

 

 

這就是五個yes。我們來簡單的回顧一下。

 

先確認這個職位是不是yes,你想要的。

確認底線,這個底線是不是yes。你已經接了。

確認數字,這個數字最后的數字出來是不是yes。你想要的。

確認條款,這些條款是不是yes。你OK的,接受的。

最后簽不簽,yes,簽了。

 

五個yes,在每個環節上形成一個風控,形成這樣一個確認。每一步如果都能得到yes的話呢,那你這個offer的安全性穩定性就會好很多。

 

換言之,當中如果有些人已經開始出現一些猶豫,甚至說No,那你要小心,看看如何及時補救。

 

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作者:弗蘭克J 鏈接:https://www.zhihu.com/question/19969807/answer/17893416 來源:知乎 著作權歸作者所有。商業轉載請聯系作

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